Pida la Orden

Descripción:
Recuerda Usted la antigua parábola: “Déle pescado y comerán un día., enséñeles a pescar y comerán toda la vida”.

Bueno, cerrar la venta es lo mismo. Enseñe a sus vendedores a a mejorar sus técnicas de cierre y obtendrá mayores ventas en forma consistente y a largo plazo.

“Pida la Orden” es solamente sobre cierre de ventas y está basado en el libreo "Selling Today", uno de los libros de ventas más vendidos de todos los tiempos.

El video presenta 11 escenas en distintos ambientes de negocios con 43 actores diferentes y entrega un mensaje poderoso para todos los que trabajan en ventas: novatos, veteranos, vendedores de campo y telemarketineros.

Una investigación ha demostrado que el vendedor que no pide la orden tiene una probabilidad de cerrar la venta inferior al 20%. Por esta razón los entrenadores de venta, autores y consultores Arthur R. Bauer and Gerald L. Manning se han unido para producir un video de alto poder para entrenamiento de ventas denominado “Pida la Orden” (PLO).

Este video explica a sus vendedores como obtener el pedido en el que han trabajo tanto y que tienen bien merecido, en vez de que lo obtenga la competencia.

Con una introducción y comentarios de Art Bauer, Usted será testigo de demostraciones correctas e incorrectas de cierre de ventas, manejo de objeciones, detección de señales de compra, preguntas de cierre y gráficos enfatizando los principales puntos de aprendizaje.


Objetivos de aprendizaje:

• Entender que sus clientes esperan su PLO.
• Comprender que la principal razón para no realizar el PLO es el miedo.
• No confundir dudas con rechazos.
• Dominar el enfoque 3D para las ventas: Dedicación-Disciplina.
• Utilizar las preguntas de cierre para cerrar la venta.
• Entender cuando usar las preguntas de cierre directas e indirectas.
• Cómo usar las siguiente técnicas: Darlo por hecho/ Uno o el otro/Paso a Paso/ Positivo o negativo.
• Cuándo deben formularse las preguntas de cierre.

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No gracias, solo estoy mirando

Descripción:
“No gracias, solo estoy mirando” es un excelente video sobre las técnicas de ventas en negocios minorista. Ilustra en detalle las cuatro etapas del proceso: a) Antes de la venta b) Durante la venta c) Después de la venta

Mediante situaciones dramatizadas presenta la manera de implementar las técnicas recomendadas para cada etapa:

a) Antes de la venta
1. Conocer los productos
2. Saber el inventario disponible
3. Comprender el plan de ventas propio y el de la competencia
4. Conocer los nuevos desarrollos en curso

b) Durante la venta
1. Acercarse y saludar correctamente
2. Descubrir necesidades
3. Escuchar correctamente
4. Presentar los productos en base a sus beneficios
5. Demostrar el funcionamiento si es posible
6. Alentar al cliente a probar el producto, si fuera posible
7. Aplicar las diversas técnicas de cierre disponibles
8. Manejar las objeciones


c) Después de la venta
1. Sugerir productos complementarios
2. Felicitar al cliente por su elección
3. Analizar aciertos y errores.

Objetivos de aprendizaje:

• Conocer las cuatro etapas del proceso de venta minorista.
• Cómo y cuando aplicar las técnicas recomendadas.

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El ciudadano Sayles

Descripción:
El ciudadano Sayles es un video de entrenamiento único en su tipo. Es la historia de un personaje de ficción altamente exitoso Winston Ford Sayles. Es un millonario orientado a las ventas y un filántropo incansable que muere de causas naturales a los 81 años y en el momento de expirar pronuncia las palabras “Key, Holly”. Estas palabras intrigan al editor de un periódico que envía a su reportero estrella, Wally Perkins, a investigar la historia que esconden estas palabras

Wally entrevista amigos, parientes y un archienemigo para entonces descubrir lo que Sayles ha querido decir con la frase misteriosa. En la búsqueda de respuestas, Wally escribe una serie de cinco artículos que describen la filosofía del éxito en las ventas de Winston Sayles'

La audiencia disfrutará el descubrimiento del misterio junto con Wally Perkins y encontrará los puntos de entrenamiento muy sólidos y entretenidos. Los escenarios, los actores, el maquillaje y la música, juntos con los objetos de época y efectos especiales tendrán un gran impacto sobre los participantes. La audiencia querrá volver a ver este video muchas veces hasta que su mensaje quede bien grabado en su mente y en su espíritu.
Irónicamente, una frustrada Wally gana el premio Pulitzer pero nunca descubre el significado de “Key Holl”. Sin embargo, en los últimos instantes del video la audiencia descubre secretamente el verdadero significado de “key Holly” y recibe la lección más importante de Winston Sayles


Objetivos de aprendizaje:

• La investigación del cliente crea una relación.
• Formule preguntas y escuche las necesidades.
• Los beneficios impulsan a la compra.
• Dé la bienvenida a las objeciones y conviértalas en cierres.
• Sea persistente.
• Ajuste sus técnicas de cierre.

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Detectando necesidades

Descripción:
Antes de realizar la presentación de su producto o servicio, el vendedor debe determinar las necesidades de su cliente.

Esta técnica denominada “presentación flexible” evita que el vendedor pierda su tiempo y el del cliente y logrará dirigir el proceso de venta hasta lograr el pedido.

Los clientes no siempre tiene una ida clara de lo que necesitan. El vendedor tiene que lograr que hablen hasta que sus necesidades queden en evidencia y no desperdiciar la oportunidad cuando se presenta,

“Detectando necesidades” provee al vendedor las técnicas necesarias para formular preguntas que permitan detectar las necesidades del cliente, condición previa e indispensable para conseguir la orden


Objetivos de aprendizaje:

• Técnica de las preguntas generales, que permiten explayarse al cliente sobre los temas que elija.
• Técnica de preguntas específicas, que permiten enfocar un tema concreto.
• Técnica de sondeo, que posibilitan ir en profundidad para detectar el problema.
• Técnica de sondeo, que posibilitan ir en profundidad para detectar el problema.
• Técnica de preguntas orientativas, que inducen al cliente a expresar sus necesidades cuando no lo puede hacer.

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Cómo cerrar la venta

Descripción:
Este video ofrece un enfoque único y original sobre esta parte esencial del proceso de ventas, que es habitualmente mal entendida y mal ejecutada,

Presenta 10 técnicas probadas y comprobadas en una variedad de situaciones de ventas y recalca la necesidad de ser positivos y cerrar ventas tan rápida y frecuentemente como sea posible

Las técnicas descriptas son: 1) la pregunta de cierre, 2) el formulario de pedido, 3) Esto o aquello 4) técnica de la media llave, 5) técnica del duque de Wellington, 6) Advertencia 7) Cierre del la venta perdida , 8) Cierre por eliminación , 9) “Lo voy a pensar” , 10) La última objeción


Objetivos de aprendizaje:

• Practicar las 10 técnicas más efectivas para cerrar la venta.
• Cómo facilitar el “sí” del cliente.
• Tomar conciencia que muchos clientes simplemente están esperando la posibilidad de comprar.
• Como detectar las señales de compra que emiten los clientes.

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Beneficios y características II

Descripción:
Estableciendo el beneficio correcto para el cliente potencial ¿Sus vendedores están enfocados en satisfacer la necesidad del cliente o en su propio deseo de vender?

En este video, John Alderton es un presentador y al mismo tiempo un vendedor que nos muestra como es posible establecer lo que el cliente realmente necesita para luego ofrecer el beneficio del producto que sea el más apropiado. Sus ejemplos incluyen coches, cocinas, máquinas industriales y programas de computación.

El video explica cómo saber lo que el cliente necesita para presentar su producto como la solución.

Incluye un video resumen con una duración de 4 minutos que muestra un extracto de ventas exitosas que usan preguntas abiertas para establecer las necesidades del cliente antes de hablar sobre el producto.


Objetivos de aprendizaje:

• Entender que la gente compra lo que los productos pueden hacer, no lo que son.
• La importancia de saber en detalle lo que puede hacer su producto.
• Cómo saber lo que su cliente quiere o necesita.
• La importancia de investigar antes de encontrarse con su cliente.
• Formular preguntas y realmente escuchar las respuestas.
• Enfocar la propuesta en lo que cada cliente quiere de su producto.

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